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28 settembre 2007

Tecniche di vendita

Le tecniche di vendita tradizionali sono ancora efficaci nel mercato contemporaneo? E, soprattutto, lo sono ancora in un mondo in fase di transizione come quello odierno? La risposta è sicuramente no!

Vediamo di capire meglio…

Fin verso la fine degli anni ’70, il mercato aveva un’impostazione oligarchica e cioè: poche aziende detenevano il monopolio di prodotti e servizi obbligando il consumatore ad accontentarsi, come si suol dire, di ciò che passava il convento. Vi era, in definitiva, una scarsità di offerta contro una grande quantità di domanda.

Con il rapido evolversi delle tecnologie e, di conseguenza, con l’abbattimento delle difficoltà logistiche e di produzione, si è moltiplicata l’offerta mentre, apparentemente, la domanda è diventata più scarsa. Questa apparente diminuzione della domanda deve imputarsi, senza dubbio, all’espansione inarrestabile di internet.

Grazie a Internet, il consumatore ha la possibilità di districarsi in tempi relativamente brevi all’interno della vasta gamma di offerte del mercato e, contemporaneamente, scegliere quei prodotti che meglio assecondano i suoi bisogni e la sua psicologia!

Da queste considerazioni si può facilmente intuire il perché i mercati di oggi sono sempre più in difficoltà: l’impiego di tecniche di vendita e di divulgazione obsolete impediscono al prodotto di giungere con efficacia al consumatore.

Al di là di queste motivazioni dobbiamo tener conto dei ritmi sempre più convulsi della società in cui operiamo. Mentre fino a 40 anni fa il consumatore aveva il tempo materiale per “ponderare” il suo acquisto, oggi il cliente acquista sempre di più sotto la spinta di un impulso emotivo. E’ quindi di fondamentale importanza, per operare efficacemente sul mercato, capire e conoscere i sottili meccanismi inconsci che stanno alla base del “desiderio di acquisto”.

Inoltre, lo stress e l’elevata quantità di messaggi negativi con cui i media ci bombardano quotidianamente, “incattiviscono”, per così dire, il fattore critico del cliente il quale si blocca nel momento in cui deve prendere la decisione di acquistare il prodotto che gli serve. Questo fenomeno è facilmente visibile nell’ambito delle relazioni romantiche: sempre più uomini e donne incontrano difficoltà ad interagire con l’altro sesso a causa di blocchi mentali che sono ovviamente riconducibili ai modelli che la società impone.

Per superare queste inutili barriere, che impediscono al venditore di collocare correttamente il proprio prodotto e al compratore di ottenere ciò che gli serve, le tecniche di vendita moderne si avvalgono di modelli linguistici ed emozionali molto potenti come la comunicazione ipnotica e subliminale, l’istant rapport, l’ingegneria memetica, l’enneagramma ecc.

Infine non dimentichiamo un punto di cruciale importanza che purtroppo viene trascurato dalla maggior parte di coloro che operano nel settore commerciale: la fidelizzazione del cliente. Una statistica ha infatti dimostrato che la fidelizzazione di un cliente che non ha acquistato il prodotto in prima istanza, costa tre volte meno rispetto all’acquisizione di un nuovo cliente!

Fonte Laseduzione

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